„Arta negocierii”: cine ar trebui să facă prima mișcare, cumpărătorul sau vânzătorul?

Negocierea este pasul decisiv înainte de încheierea definitivă a tranzacției. Odată ce cumpărătorul a văzut proprietatea, a constatat că aceasta are tot ceea ce are nevoie, mai rămâne să pună la punct câteva detalii cu vânzătorul până la semnarea contractului. Proprietarul știe că este aproape de încheierea tranzacției și este, la rândul său, într-o stare expectativă. Așteaptă primul pas al cumpărătorului. Cine ar trebui să facă primul pas către negocierea finală?

Bineînțeles, părerile sunt împărțite. Unele voci îi pretind vânzătorului să facă primul pas prin afișarea unui preț fix al proprietății pe care o scoate pe piață. În același timp, alți experți în domeniu spun că discuțiile ar trebui să se desfășoare fără influența unui preț fix, „la vedere”, ceea ce îi oferă cumpărătorului posibilitatea de a face primul pas și de a veni cu o ofertă. În condițiile pieței din România, al doilea scenariu este mai puțin utilizat. De obicei, proprietarul stabilește prețul de la care se poate porni negocierea ofertei.

O proprietate care este listată cu prețul de vânzare relevă deja, din start, poziția vânzătorului, respectiv prețul maxim la care se așteaptă. Frecvent, vânzătorii nu sunt dispuși să reducă foarte mult prețul din motive mai mult sau mai puțin obiective, chiar dacă li se propune un preț avantajos, apropiat de cel pe care l-au cerut.

Dacă prețul a fost stabilit și nu mai face obiectul negocierii, este momentul în care cumpărătorul trebuie să-și asigure un plus de valoare la investiția pe care urmează să o facă. Un loc de parcare sau un spațiu de depozitare suplimentar sunt niște avantaje suplimentare care aduc, într-adevăr, un plus de valoare proprietății.

Succesul negocierii și pozițiile pe care le ocupă părțile depind de starea pieței. Astfel, într-o piață în care oferta este sub nivelul cererii, vânzătorul are poziția de avantaj, în schimb în condițiile unei piețe în care oferta este peste nivelul cererii, avantajul revine cumpărătorului. Cel care ocupă poziția de avantaj poate demara și poate controla discuția.