Prețul corect duce proprietatea cu un pas mai aproape de vânzare

În imobiliare, ca în orice alt domeniu de altfel, prețul vinde. Prin preț, o proprietate se poziționează pe piață, atrage cumpărătorul, îi oferă argumente și îl ajută să-și stabilească un buget în funcție de cheltuielile pe care le va mai presupune achiziția proprietății, în cazul finalizării tranzacției. De aceea, este foarte importantă stabilirea unui preț realist, în concordanță cu nivelul pieței, astfel încât proprietatea să atragă cumpărătorul potențial.

Proprietarii au o tendință pronunțată de supraevaluare datorită valorii sentimentale pe care proprietatea o are. Din păcate, această valoare sentimentală nu se poate cuantifica în bani și nu reprezintă un argument determinant pentru decizia finală a cumpărătorului potențial. Mai mult, un preț peste media pieței este argumentul principal pentru respingerea ofertei.

Atenție la supraevaluare!
Din această greșeală frecventă reiese și primul sfat pentru proprietari, respectiv, îndemnul către o evaluare atentă și obiectivă a locuinței pe care o scot pe piață. Pe lângă valoarea sentimentală care poate determina afișarea unui preț de vânzare mult peste nivelul pieței, supraevaluarea este determinată și de o strategie comercială oarecum rudimentară pe care unii vânzători o adoptă. Prețul mai mare este afișat doar pentru a „lăsa loc” de negociere. Frecvent, se ajunge ca, în urma unei negocieri între cumpărător și vânzător, prețul final să fie mai dezavantajos decât în cazul în care s-ar fi stabilit un preț realist de la publicarea ofertei pe piață. Acesta este cazul cel mai fericit, în care cele două părți ajung într-o fază atât de avansată a discuțiilor.

Este foarte important ca prețul corect să fie stabilit încă de la început. Un preț cu 25-30% peste media pieței afectează negativ imaginea proprietății. Modificarea ulterioară a prețului nu va avea un impact semnificativ. Majoritatea cumpărătorilor potențiali scanează zilnic ofertele până la finalizarea tranzacției, așa că vor intui imediat motivul din spatele modificării prețului.

Analiza pieței
Documentarea este esențială pentru stabilirea prețului corect, de aceea studierea ofertelor similare de pe piață este importantă pentru determinarea unui preț de vânzare realist, dar și pentru a putea identifica aspectele care ar putea constitui avantaje competitive ale ofertei pe care o pregătești. Orice element de diferențiere ar putea deveni un argument esențial, care poate duce la o vânzare rapidă. Studiază ofertele și din perspectiva investițiilor ulterioare care ar trebui făcute, respectiv renovări, mobilier etc. Poziționează oferta și în funcție de aceste caracteristici.

Cere părerea unui expert
Chiar dacă vinzi pe cont propriu, nu strică să ceri părerea unui specialist în imobiliare. Acesta te va putea ajuta să pui la punct ultimele detalii pentru ca oferta să fie adaptată condițiilor de piață din momentul listării. Un agent imobiliar profesionist poate veni cu detalii vitale pentru ofertă, la care nu te-ai gândit, dar care vor cântări mult în ochii cumpărătorilor potențiali.